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【新闻】武俊华做好宏钊营销领头雁阳江

发布时间:2020-10-19 05:24:39 阅读: 来源:蠕动泵厂家

作为一名职业营销经理人,我一直谨记导师的教诲——“拓无疆,志领未来”。作为一名营销人,我一直以此为工作目标和努力方向...

民营企业要想突破经营管理瓶颈,引进高素质的职业经理人是一个大势所趋。作为一名职业营销经理人,我一直谨记导师的教诲——“拓无疆,志领未来”。作为一名营销人,我一直以此为工作目标和努力方向。作业一名营销人,我一直以此实现“营销人”的价值。

从广东空降到湖北宏钊建材有限责任公司,从2015年初操盘至今,宏钊建材取得了年销售额30%的增长,利润也有大幅度提升。公司领导和同事们给予我大力支持和配合,我在此表示衷心的谢意!回顾过往,我总结了自己的工作心得,与大家交流。

清晰界定个人角色,怀抱回馈故乡之责

大学毕业后,我在广东工作十余年,每次回到家乡,总想用自己的努力回报这片养育我多年的土地。时间逾长感受逾深,感恩之情常涌上心头,回报之缘何时来修?冥冥之中注定我要了此心结。一次偶然的机会,我结识了湖北宏钊建材总经理陈思。

“我不想在职业生涯的黄金时期白白度过,想踏踏实实做一番事业,给未来留下些美好的回忆。”这是我与陈总初识时的话语。行业打拼多年,陈总的传奇故事早已耳闻,陈总在石英石行业浸淫十余年,用1500元起家的故事在业内广为流传。我与陈总一番深入交流后,更是有种相见恨晚的感觉,因此怀着这个梦想,我来到了宏钊建材。陈总也很坦诚告诉我:宏钊建材近几年发展较快,营销出现了一些问题,有些表面上的营销问题,其实是内部管理体系的混乱引起的,需要引进一个营销管理高手来解决企业的问题。听着陈总坦诚的话语,我也下定决心在故乡的热土上,在充满挑战的新的岗位上,实现我的价值和梦想。

深刻剖析石英石行业,精确定位自身

石英石行业发展仅有短短的十几年,行业集中度不高,仿佛是一幅春秋战国的乱世竞争图。其中,山东地区、华中地区、广东地区是生产石英石的三大产业集群。这个行业还没有形成绝对的领军品牌,宏钊在行业内也是前五的品牌。宏钊近年发展飞速的原因是产品定位中低端,依靠“中国最具性价比”的定位迅速发展起来,换句话讲,宏钊的品牌是靠口碑换来的,宏钊太“实”了!

我从事这个行业多年,也算是一个老将了。胜利者固然有成功的原因,失利者必然有惨痛的教训。在市场竞争越来越激烈的情况下,必须跳出原有思维来考虑问题。我们在中低端市场锁定竞争对手,在中高端市场也要有所作为。与对手做到一样,最多只是平手,而且对手有先发的优势,学而不超永远只能是跟随者而不可能成为挑战者,更不可能成为领导者。在某种程度上,简单的模仿和跟随只会让非一线品牌死得更快。我见过太多的非一线品牌因为盲目学习而加速了自己的衰败和没落。

破对手强中之弱,立自己短中之长

我花了一定的时间了解企业内情和外部市场情况后,向陈总提出要运用双品牌战略:用“宏钊”品牌继续去占领中低端市场;注册“阿维拉”品牌,定位于中高端市场。陈总果断批准了我的提议。经过一年的市场运作,双品牌战略取得了很好的效益。

经过大量的市场调研,充分的论证后,我们意识到必须转变过去粗放型的营销管理,现在的市场竞争越发精细化,必须对客户和市场进行精准的引导和管理。为此我们对市场进行了分类,对客户进行分级管理;同时针对成熟市场进行细分,对于新开发市场进行布局;产品也按照模式进行对应的输出,抛弃过去的谁买都卖的方式,同一种产品不可能满足所有层次客户的需求。这样有效的区分管理后,带来最大的好处就是我们产品的盈利水平有了大幅的提升。经过不断地茁壮成长,宏钊最终成为行业巨头和一线品牌。

担当雁阵头雁

“雁阵理论”——雁阵是大雁群体实现相互借力飞行和共同目标,抗御外来威胁的方式,其飞行距离要超过单只雁飞行距离的70%。作为一个外来的空降兵,我正担当着雁阵的“头雁”角色。

作为团队领头人,我深感责任重大,首先要以身作则。一个团队必须要有钢铁般的纪律,只有这样我们才能落实公司战略实施计划,团队成员也必须做到指到哪打到哪。在销售业绩方面,我也必须做出头狼的表率,需要团队作战时我要做好管控,把控局势;需要冲锋陷阵、攻坚克难时,我必须冲锋在前,拿下大客户,为公司业绩做好保驾护航。同时新推出的改革措施和市场推广方案也需要一定的时间一步步去落实,有时候一个方案从实施到产生真正的效益需要一个周期,长的甚至一至两年。职业经理人不是神仙和魔术师,但是必须综合协调能力、与上下级的沟通能力以及带队伍的能力。

打造精英团队

在我们的营销团队中,成员来自五湖四海,有广东人、山东人、广西人、河南人……为了一个共同的梦想,大家走在了一起。面对刚刚组建的营销团队,以及营销同仁的热切期盼,我深深感到自己肩上担子的沉重——如何完成公司的销售目标?如何塑造一支具有狼性的营销团队?这是任何一个营销团队长期面临的问题。而我作为这个团队的负责人,更需要解决的是怎样快速形成宏钊独有的团队文化,打造宏钊强有力的执行力。

有想法更要有做法,怎样实现才是最迫切需要解决的?面对天南海北的同仁,要将大家捏合在一起,为了共同的目标而努力,首先要将我们工作的价值观与客户服务的价值观一致。为什么高性价比客户不买账?因为客户只能感受到我们的价格,没有感受到宏钊的价值。想到此,我豁然开朗。第一,宏钊不能为市场提供最低的价格产品,也不可能提供,因为低价不可能支持企业长期发展。第二,宏钊要让客户感受到价值,而不仅仅是价格。为此,我们团队及时调整营销策略,推出阿维拉新品,同时对原有的产品,从产品质量、服务都努力提升完善,做到同行最优。

团队内大家也达成共识,目标一致。围绕着“宏钊要让客户感受到价值而不仅仅是价格”的思想,我们一起研讨制定团队的绩效考核制度,抛弃过去唯数字论的考核方式,团队成员的指标不再是冰冷冷的数字,而是多维度的考核,比如我们由过去单纯的考核业务员的销售数字,转到考核销售员对经销商的分销能力。同样对加工厂的分销渠道考核,考核业务员对加工厂的辅助服务,比如有没有帮助加工厂提高生产效率,有没有将宏钊的先进管理理念传达给客户等等。这就是宏钊的高性价比。

除此之外,我们还建立团队的内部培训机制,让团队内员工分享自己过去的优秀经验。“泰山不择细土,故能成其高;海水不择小流,故能成其深。”只有团队每一个成员都发光发热,整个团队才有活力和激情。同时建立与老板的定期沟通机制和汇报总结制度,自己的工作有明确的方向,不至于完全失控。在每个月的例会总结工作探讨中,我们要求避免停留在现象层面,出现问题必须要形成方案,落实做法,总结规律,完善流程或者形成制度,从而避免问题重复出现,出现问题绝不回避和拖延。奖罚不过夜,让团队对规则产生敬畏和信任。建立公平公开的业绩激励机制,让优秀的成员成为标杆。

真诚面对客户

针对售后服务方面,我们将过去一年的投诉问题,进行详细的统计与分析,锁定到具体问题点和具体产品,利用跨部门沟通机制,建立倒逼机制使企业内部提升与改进;树立真正的以市场为导向,把客户的问题当成自己的事情;只有让客户感知到我们在持续不断地改进,企业才能持续健康发展,客户才能坚信与宏钊的合作的可持续性。我们清晰地意识到企业要实现跨越式发展,必须要发展大客户,我们都知道优秀的企业永远寻找优秀的资源进行合作。我们努力的付出没有白费,正因为我们团队在市场上努力付出,我赢得了市场优秀客户的认可,在短短的一年里我们取得了与国际、国内部份知名客户的合作,势必带动宏钊跨越式发展,同时也推动宏钊内部生产、运营管理体系的不断完善。

“有则方远,利他共赢”,这个价值观我非常认同,作为营销部门负责人,日常中任何的决策都可能对结果产生较大影响,所以经常自我勉励与反思,“不忘初心,方得始终”。我们始终秉承“利于客户放在第一位,利于公司放在第二位,利于团队放在末位”。日常工作中,我们团队不断宣贯这种价值观和理念,并落实到日常的客户服务中。

2016年已过去大半,建材行业依然进入寒冬,在市场如此疲软的情况下,宏钊建材取得了年销售额30%的增长。这要归功于我们全体宏钊人努力进取的结果,这个成果属于全公司每一个宏钊人。“心往一处想,劲往一处使”,恰当地描述了宏钊的五个中心团队。有团队的支持,我相信未来我们宏钊的这个营销团队的龙头会舞得更加精彩!

附:企业简介

【宏钊人作为人造石/石英石行业的先驱一代,在人造石/石英石技术引入国内后,消费者在使用过程中出现了诸多质量问题,宏钊人经过了二十多年的“沉而深思”,无数次的思考、测试、论证,终于厚积薄发,研发了一套适合中国特色的HZstone石英石生产技术,解决了人造石/石英石“水土不服”等质量隐患。为确保“品质为本、客户为尊”的核心价值观,宏钊人不断探索,在大别山深处探采到优质石英材料,石英含量达99.999%,使产品有了基石保障;宏钊QHSE管理矩阵的运行,从人力资源-研发-采购-生产-品质-销售服务,有了充分的保证,企业机制上保证了长期、健康、持续、稳定的发展,以客户满意为目标。

宏钊十分重视技术创新,与国内多所高校合作,组建了以专家带头,博士、硕士为主的科研队伍,确保了产品的新颖、时尚、潮流。面对市场经济全球化的浪潮,公司始终以“忠诚友善,诚信敬业,团队进取,激情创新”为企业精神,构筑了完善的销售服务网络。拥有专业的科研人才和世界先进生产、检测设备、监测体系的宏钊人,有足够的信心来应对世界人造石英石市场的挑战。】

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